Когда проект не приносит деньги

03.05.2019

Или предположим такое: Вы теряете деньги на каждой продаже.

(Это значит, что каждая вещь, которую Вы продаёте, каждая услуга, которую Вы оказываете, стоит Вам денег. Даже большие продажи не делают ситуацию лучше...).

  • Это потому, что Вы недостаточно интересны.

(Низкая цена - это последнее прибежище лидера, у которого не хватает смелости сделать отличный продукт и рассказать правдивую историю нужным людям).

  • Это потому, что Вы продаёте не тем людям... Выбирая своих клиентов Вы выбираете и своё будущее.

(Некоторые клиенты хотят заплатить больше, чем другие. Есть же люди, которые рассчитывают получить больше чем другие).

  • Потому что сделать то, что Вы хотите продавать, стоит слишком дорого.

(Ваши производственные процессы могут и должны быть простыми).

Знаете ли Вы о прогрессе проекта, в движении денежных средств и времени цикла. Вы делаете заказную работу в серийном бизнесе или наоборот?

  • Ваша цепочка поставок может быть неразвитой.

Какой у Вашей компании аутсорсинг? Являются ли время и деньги, которые Вы тратите на каждом этапе, достаточным вознаграждением от клиента, которого Вы обслуживаете?

  • Ваши сотрудники могут не быть в достаточной степени мотивированы или обучены для того чтобы быть эффективными.

(Люди делают то, что они хотят. Но важно помнить, что они отвечают на обучение, уважение и возможности для развития).

  • Ваше обслуживание долга может быть слишком высоким.

(Это невроятно трудно исправить).

  • Ваш конкурент может выполнять совершенно другим способом. Вы не сможете конкурировать если принципиально не изменитесь.

(В данном случае системное мышление имеет значение).

Возможно, Ваши затраты на приобретение нового клиента превышают его стоимость.

(Потому, что ваше маркетинговое сообщение развивается неправильно).

Потому, что существует несоответствие между Вашей историей и мировоззрением тех, кому Вы хотите служить.

Потому, что люди, которым Вы стремитесь служить, не думают, что Вы нуждаетесь в них.

Потому, что это слишком дорого рассказать этим людям о Вашем существовании.

Потому, что люди, которым Вы стремитесь помочь, не доверяют Вам.

Потому, что Вы лжёте когда обещаете.

Потому, что Вы тратите слишком много или слишком мало на маркетинг.

Потому, что Вы сосредотачиваетесь не ошибочных каналах чтобы рассказать свою историю.

(То, что о социальных сетях интересно говорить, не означает, что они работают).

Поскольку у Вас нет правильных соединений, приводящих к сетевому эффекту, где успех порождает новый круг удач.

Потому, что Ваш продукт недостаточно развит.

Потому, что люди, которым Вы стремитесь помочь, не говорят о Вас.

Потому, что люди, которым Вы стремитесь помочь, вообще не любят говорить о чём-либо, делая тем самые выдающиеся усилия напрасными.

Потому, что Ваш продукт не уникален и клиенты не ощутят никаких изменений если Вы покинете рынок.

Потому что, хотя Вы стараетесь изо всех сил, Вы эгоистичны и сосредотачиваетесь на своих потребностях вместо того, чтобы сочувствовать тем, кому Вы стремитесь служить.

Возможно, Ваши измерения эффективности неверны.

Возможно, Вы создали организацию, которая прибыльна при гораздо большем (или меньшем) размере. Но несоответствие между текущими накладными расходами (арендными платами, персоналом, коммунальными услугами) и Вашими общими продажами слишком велико.

Быть очень маленьким умнее, чем когда-либо. Лишь немногим удаётся сохранить эффективность при гигантском размере.

Про золотую середину умолчу, так бывает только в сказке про Златовласку.

Итак, либо Ваши предельные издержки слишком высоки по сравнению с ценой, либо фиксированная цена маркетинга слишком высока, либо накладные расходы слишком высоки (это означает, что продажи слишком низки для размера организации).

В этих трёх областях есть некоторое количество подпроблем:

Возможно, Вы слишком рано вышли на рынок.

Конечно, бывают ранние последователи, но, возможно, их недостаточно, или они не готовы платить нужную цену...

Опоздание также означает, что Ваши расходы выше, а движение вперёд медленнее.

Есть вариант, что Вы уже опоздали.

Это означает, что люди, которые были заинтересованы и даже были готовы переплачивать, уже удовлетворяли свои потребности, и всё, что вам осталось, это ловить рыбу на дне или устраивать распродажу.

Может случиться так, что Вы медленно двигаетесь, в то время как те, кого Вы хотите обслуживать, нуждаются в скорости. То, что вы делаете, обычно не так важно, как Ваши клиенты.

Возможно, Вы недостаточно сосредоточены на конкретном сегменте рынка, где ещё можно преодолеть пропасть и добраться до клиентов, которые ждут качественного варианта.

Возможно, Вы говорите “да”, когда необходимо сказать “нет”.

У Вас также может возникнуть кадровая проблема: опытные люди выполняют только свою работу вместо того, чтобы работать над миссией, решением интересных насущных проблем и расширением тактики.

Вполне вероятно, что Вы только реагируете, делая то, что диктует рынок, вместо того, чтобы изгибать рынок в нужном направлении.

(Но почти так же вероятно, что Вы тратите слишком много времени и энергии, не желая смириться с очевидными изменениями и подстроиться под них).

Многое из этого называется “маркетинг”, но слишком часто, когда мы сталкиваемся с такими проблемами, мы заканчиваем тем, что тратим время на выкрикивание и раскручивание рекламных роликов вместо того, чтобы выполнять тяжёлую работу по пониманию того, что мы делаем, и как мы это делаем.

Согласен, получился длинный список. Но хорошая новость заключается в том, что как только Вы найдёте сломанную деталь, Вы вполне можете попробовать это исправить.



Оригинал публикации:
When your project isn’t making money